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Os pontos criam uma segunda moeda dentro da sua loja. Os clientes precisam entender como acumulá-los, o que podem obter com eles e quando podem usá-los. Os lojistas precisam saber como a recompensa afeta a contribuição do pedido. Uma taxa de pontos pode parecer generosa em um painel de marketing, mas esconder um valor de resgate pequeno demais para importar ou caro demais para manter.
Transforme os pontos em um exemplo simples
Comece com duas configurações: pontos por valor gasto e pontos necessários para uma recompensa. Suponha que a loja conceda 5 pontos por $1 gasto e ofereça $5 de desconto por 500 pontos. Pelo valor de face, o cliente recebe pontos equivalentes a 5% do gasto: $100 em compras elegíveis rendem 500 pontos, que podem ser trocados por $5 de desconto. É uma recompensa de 5% pelo valor de face, antes de qualquer pedido mínimo ou estorno de pontos.
Essa porcentagem não é necessariamente seu custo realizado. O cliente pode nunca resgatar; a recompensa pode ter um pedido mínimo; e o pedido pode incluir itens com margens diferentes. As exclusões de produtos controlam o acúmulo de pontos e os descontos automáticos por nível, não o alcance dos códigos de recompensa resgatados pelos clientes. Quando o pedido mínimo é atingido, calcule o código configurado sobre o pedido, em vez de presumir que as exclusões limitem os produtos incluídos. Não dependa da falta de resgates para fazer um programa inviável funcionar.
Calcule o custo com base na contribuição
Em um carrinho de $100 com $60 de custo dos produtos e $8 de separação, embalagem e entrega, a contribuição antes de marketing e custos gerais é $32. Se uma recompensa de $5 for aplicada, ela cai para $27 antes dos outros custos. Se o carrinho já tiver um desconto promocional de 10%, uma redução adicional de $5 pode diminuir ainda mais a receita, dependendo das regras de combinação. Portanto, avalie a recompensa nominal de $5 com base no carrinho elegível real e nas regras de combinação.
Use três cenários: um pedido típico com recompensa resgatada, um pedido de margem baixa com recompensa resgatada e um pedido promocional que já tenha outro desconto. Em cada um, registre a receita antes da recompensa, os custos dos produtos, os custos variáveis de logística, os descontos existentes, o desconto da recompensa e a contribuição resultante. Assim, você identifica se precisa de exclusões de acúmulo, pedido mínimo para a recompensa ou outro valor. As exclusões não limitam os produtos cobertos pelo código resgatado.
Escolha uma recompensa que os clientes consigam alcançar
Um limite que exija meses de compras rotineiras pode parecer distante demais. Estime os gastos elegíveis de um membro típico e converta o limite em um número aproximado de compras. Se uma recompensa de 500 pontos exigir cinco compras de $20 a 5 pontos por dólar, deixe isso claro no planejamento e confira se o ritmo corresponde ao comportamento real.
Comece com poucas opções. Várias faixas podem ampliar a escolha, mas aumentam o texto, o custo e os testes. Confira se os clientes conseguem ver o saldo atual, o limite e as regras da recompensa perto da ação de resgate. Explique quais produtos geram pontos, como funcionam os descontos por nível, qualquer pedido mínimo, a validade e o que acontece após um reembolso. Um reembolso pode estornar os pontos da compra original, então o saldo exibido deve seguir a regra documentada.
Mantenha as regras coerentes entre níveis e Boosts
No Gibbond, o limite de um nível se baseia no total de pontos acumulados pelo cliente desde que entrou no programa. Um multiplicador de nível altera o acúmulo; um desconto de nível configurado pode ser aplicado automaticamente no checkout. Um Boost é um multiplicador ou um bônus fixo. Quando um membro tem um multiplicador de nível e um Boost ativo, vale a taxa mais alta, e um bônus fixo é adicionado separadamente conforme as regras do produto. Não calcule o orçamento de uma campanha como se todas as porcentagens fossem simplesmente somadas.
Exemplo de cálculo: um pedido de $40 à taxa normal de 5 pontos por $1 rende 200 pontos. Com um multiplicador de nível de 1.5×, o pedido rende 300 pontos. Durante um Boost de 2×, vale a taxa mais alta de 2×, totalizando 400 pontos; os multiplicadores não resultam em 3.5×.
Documente os limites comerciais
Antes de publicar, anote quais produtos geram pontos, o valor do código de recompensa e o pedido mínimo, se os descontos podem ser combinados e quem analisa exceções. Inclua um pequeno cálculo de exemplo na aprovação de campanhas. Depois do lançamento, compare os resgates esperados e reais, junto com a contribuição e as novas compras. Só altere os limites com uma explicação clara para os membros atuais.
Um valor transparente ajuda os clientes a decidir se a participação vale a pena. Uma recompensa moderada e bem explicada é mais útil do que um saldo alto de pontos cujo valor real seja difícil de entender.
Use estes exemplos para planejar e, antes de lançar, valide suas margens, os custos de logística, as regras de desconto e o comportamento dos clientes.