Veröffentlicht
Punkte schaffen eine zweite Währung in deinem Shop. Kunden müssen verstehen, wie sie sie sammeln, wofür sie sie einlösen und ab wann sie sie nutzen können. Händler wiederum müssen wissen, wie eine Prämie den Deckungsbeitrag einer Bestellung verändert. Eine Sammelrate kann in einer Marketinggrafik großzügig wirken und dabei einen Einlösewert verbergen, der entweder kaum ins Gewicht fällt oder langfristig zu teuer ist.
Punkte an einem einfachen Beispiel erklären
Beginne mit zwei Einstellungen: den Punkten je Ausgabeneinheit und den für eine Prämie benötigten Punkten. Angenommen, ein Shop vergibt 5 Punkte pro ausgegebenem $1 und bietet für 500 Punkte $5 Rabatt. Kunden erhalten dem Nennwert nach Punkte im Wert von 5 % ihrer Ausgabe: $100 berechtigte Ausgaben bringen 500 Punkte, die sich gegen $5 Rabatt eintauschen lassen. Das entspricht einem Nennwert von 5 %, bevor Mindestbestellwerte für Prämien oder Punkte-Rückbuchungen berücksichtigt werden.
Dieser Prozentsatz entspricht nicht automatisch deinen tatsächlichen Kosten. Kunden lösen Prämien möglicherweise nie ein; eine Prämie kann an einen Mindestbestellwert gebunden sein, und der Warenkorb kann Artikel mit unterschiedlichen Margen enthalten. Produktausschlüsse steuern das Sammeln von Punkten und automatische Stufenrabatte, nicht den Geltungsbereich eingelöster Prämiencodes. Kalkuliere den eingerichteten Prämiencode für die Bestellung, sobald dessen Mindestbedingung erfüllt ist. Nimm nicht an, Produktausschlüsse würden den Geltungsbereich einschränken. Verlasse dich nicht darauf, dass Kunden ihre Prämien nicht einlösen, damit ein unwirtschaftliches Programm funktioniert.
Kosten anhand des Deckungsbeitrags berechnen
Bei einem Warenkorb über $100 mit $60 Warenkosten und $8 für Kommissionierung, Verpackung und Lieferung beträgt der Deckungsbeitrag vor Marketing und Gemeinkosten $32. Wird darauf eine Prämie über $5 angewendet, bleiben vor weiteren Kosten $27. Enthält der Warenkorb bereits einen Aktionsrabatt von 10 %, kann ein zusätzlicher Abzug von $5 den Umsatz je nach Rabattregeln weiter verringern. Bewerte den Nennwert der Prämie über $5 deshalb anhand des tatsächlichen berechtigten Warenkorbs und des Zusammenspiels der Rabatte.
Prüfe drei Szenarien: eine typische Bestellung mit eingelöster Prämie, eine Bestellung mit geringer Marge und eingelöster Prämie sowie eine Aktionsbestellung mit bestehendem Rabatt. Notiere für jedes Szenario den Umsatz vor der Prämie, Produktkosten, variable Versandkosten, bestehende Rabatte, Prämienrabatt und den resultierenden Deckungsbeitrag. So erkennst du, ob Sammelausschlüsse, ein Mindestbestellwert für die Prämie oder ein anderer Prämienwert nötig sind. Ausschlüsse schränken den Produktumfang des eingelösten Codes nicht ein.
Eine erreichbare Prämie auswählen
Ein Schwellenwert, für den Kunden monatelang regelmäßig einkaufen müssen, kann unrealistisch wirken. Schätze, wie viel ein typisches Mitglied für berechtigte Produkte ausgibt, und rechne den Schwellenwert in eine ungefähre Anzahl von Käufen um. Wenn eine Prämie über 500 Punkte bei 5 Punkten pro Dollar fünf Käufe über je $20 erfordert, halte das in deiner Planung klar fest und prüfe, ob dieser Rhythmus zum tatsächlichen Verhalten passt.
Biete anfangs nur wenige Optionen an. Mehrere Prämienstufen schaffen zusätzliche Auswahl, aber auch mehr Texte, Kosten und Tests. Prüfe, ob Kunden ihren aktuellen Punktestand, den Schwellenwert und die Prämienbedingungen direkt bei der Einlösung sehen. Erkläre, welche Produkte Punkte bringen, wie Stufenrabatte funktionieren, ob ein Mindestbestellwert gilt, wann Punkte verfallen und was bei einer Erstattung passiert. Eine Erstattung kann Punkte aus dem ursprünglichen Kauf zurückbuchen; der angezeigte Saldo sollte daher den dokumentierten Regeln entsprechen.
Regeln über Stufen und Boosts hinweg einheitlich halten
Bei Gibbond basiert ein Stufenschwellenwert auf Lifetime-Punkten. Ein Stufenmultiplikator beeinflusst das Sammeln; ein eingerichteter Stufenrabatt kann automatisch beim Checkout gelten. Ein Boost ist entweder ein Multiplikator oder ein fester Bonus. Hat ein Mitglied einen Stufenmultiplikator und einen aktiven Boost, gilt die höhere Sammelrate; ein fester Bonus wird gemäß den Produktregeln separat hinzugefügt. Kalkuliere Kampagnenkosten nicht so, als würden sich alle Prozentsätze einfach addieren.
Beispielrate: Eine Bestellung über $40 bringt bei 5 Punkten pro $1 normalerweise 200 Punkte. Mit einem Stufenmultiplikator von 1,5× erhält das Mitglied 300 Punkte. Während eines 2×-Boosts gilt die höhere Rate von 2× und bringt 400 Punkte; die beiden Multiplikatoren ergeben nicht 3,5×.
Geschäftliche Leitplanken dokumentieren
Notiere vor der Veröffentlichung, welche Produkte Punkte bringen, wie hoch der Wert des Prämiencodes und dessen Mindestbestellwert sind, ob Rabatte kombiniert werden können und wer Ausnahmen prüft. Nimm eine kleine Beispielrechnung in die Kampagnenfreigabe auf. Vergleiche nach dem Start erwartete und tatsächliche Einlösungen mit Deckungsbeitrag und Wiederholungskäufen. Ändere Schwellenwerte nur mit einer klaren Erklärung für bestehende Mitglieder.
Ein transparenter Wert hilft Kunden einzuschätzen, ob sich eine Mitgliedschaft lohnt. Eine maßvolle, gut erklärte Prämie ist hilfreicher als ein hoher Punktestand, dessen tatsächlicher Wert schwer verständlich ist.
Nutze diese Beispiele als Planungshilfe und prüfe vor dem Start deine eigenen Margen, Versandkosten, Rabattregeln und das Verhalten deiner Kunden.