Opublikowano
Punkty tworzą w Twoim sklepie drugą walutę. Klienci muszą rozumieć, jak je zdobywać, co mogą za nie otrzymać i kiedy mogą z nich skorzystać. Sprzedawcy muszą wiedzieć, jak nagroda zmienia marżę kontrybucyjną zamówienia. Stawka punktów może wyglądać atrakcyjnie w materiałach marketingowych, a jednocześnie ukrywać wartość nagrody, która jest zbyt mała, by miała znaczenie, albo zbyt kosztowna, by dało się ją utrzymać.
Przelicz punkty na prosty przykład
Zacznij od dwóch ustawień: liczby punktów przyznawanych za wydaną kwotę i liczby punktów potrzebnych do uzyskania nagrody. Załóżmy, że sklep przyznaje 5 punktów za wydany $1 i oferuje rabat $5 za 500 punktów. Wartość nominalna zdobywanych punktów wynosi 5% wydatków: kwalifikujące się zakupy za $100 dają 500 punktów, które można wymienić na rabat $5. To nagroda o wartości nominalnej 5%, przed uwzględnieniem ewentualnego minimalnego progu zamówienia lub cofnięcia punktów.
Ten procent nie jest automatycznie rzeczywistym kosztem. Klient może nigdy nie wykorzystać nagrody; nagroda może wymagać minimalnej wartości zamówienia; koszyk może zawierać produkty o różnych marżach. Wykluczenia produktów określają, za co przyznawane są punkty i obowiązują automatyczne rabaty za status, a nie zakres kodów nagród wykorzystanych przez klientów. Oblicz koszt skonfigurowanego kodu nagrody dla zamówienia po spełnieniu minimalnego warunku zamiast zakładać, że wykluczenia produktów zawężą jego zakres. Nie polegaj na niewykorzystanych nagrodach, by utrzymać nieopłacalny program.
Oblicz koszt na podstawie marży kontrybucyjnej
Przy koszyku za $100, koszcie towarów $60 oraz $8 wydatkach na kompletowanie, pakowanie i dostawę marża kontrybucyjna przed marketingiem i kosztami ogólnymi wynosi $32. Jeśli zastosujesz do tego koszyka nagrodę $5, przed innymi kosztami pozostanie $27. Jeśli koszyk obejmuje już promocyjny rabat 10%, dodatkowe obniżenie o $5 może jeszcze bardziej zmniejszyć przychód — zależnie od zasad łączenia rabatów. Nominalną wartość nagrody $5 należy więc ocenić dla rzeczywistego kwalifikującego się koszyka i sposobu łączenia rabatów.
Przeanalizuj trzy scenariusze: typowe zamówienie z wykorzystaną nagrodą, zamówienie o niskiej marży z wykorzystaną nagrodą oraz zamówienie promocyjne z już zastosowanym rabatem. Dla każdego zapisz przychód przed nagrodą, koszty produktów, zmienne koszty realizacji, istniejące rabaty, rabat z nagrody i uzyskaną marżę kontrybucyjną. Dzięki temu ustalisz, czy potrzebne są wykluczenia przy zdobywaniu punktów, minimalna wartość zamówienia dla nagrody czy inna wartość nagrody. Wykluczenia nie ograniczą zakresu wykorzystanego kodu.
Wybierz nagrodę, którą klienci mogą zdobyć
Próg wymagający kilku miesięcy regularnych zakupów może wydawać się czysto teoretyczny. Oszacuj, ile kwalifikujących się produktów kupuje typowy członek, i przelicz próg na przybliżoną liczbę zamówień. Jeśli zdobycie nagrody za 500 punktów wymaga pięciu zakupów po $20 przy stawce 5 punktów za dolara, uwzględnij to jasno w planach i sprawdź, czy taki rytm odpowiada rzeczywistym zachowaniom.
Na początek zaoferuj niewiele opcji. Kilka progów nagród zwiększa wybór, ale oznacza też więcej tekstów, kosztów i testów. Sprawdź, czy klient widzi aktualne saldo, próg i warunki nagrody przy przycisku wykorzystania. Wyjaśnij, za które produkty przyznaje się punkty, jak działają rabaty za status, czy obowiązuje minimalna wartość zamówienia, kiedy punkty wygasają i co się dzieje po zwrocie. Zwrot może spowodować cofnięcie punktów z pierwotnego zakupu, więc wyświetlane saldo powinno odzwierciedlać opisane zasady.
Zachowaj spójne zasady dla statusów i Boosts
W Gibbond próg statusu opiera się na punktach zdobytych przez cały okres członkostwa. Mnożnik statusu wpływa na zdobywanie punktów; skonfigurowany rabat za status może być automatycznie stosowany przy checkout. Boost to mnożnik albo stały bonus. Jeśli członek ma mnożnik statusu i aktywny Boost, obowiązuje wyższa stawka, a stały bonus jest doliczany osobno zgodnie z zasadami produktu. Nie obliczaj budżetu kampanii tak, jakby wszystkie wartości procentowe po prostu się sumowały.
Przykład obliczenia: Zamówienie za $40 przy stawce 5 punktów za $1 zwykle daje 200 punktów. Przy mnożniku statusu 1.5× zamówienie daje 300 punktów. Podczas Boostu 2× obowiązuje wyższa stawka 2×, co daje 400 punktów; mnożniki nie tworzą razem wartości 3.5×.
Zapisz zabezpieczenia biznesowe
Przed publikacją zapisz, które produkty dają punkty, jaka jest wartość kodu nagrody i minimalna wartość zamówienia, czy rabaty można łączyć oraz kto sprawdza wyjątki. Uwzględnij prostą przykładową kalkulację w procesie zatwierdzania kampanii. Po starcie porównaj przewidywaną i rzeczywistą liczbę wykorzystanych nagród, marżę kontrybucyjną i ponowne zakupy. Zmieniaj progi tylko wtedy, gdy możesz jasno wyjaśnić zmianę obecnym członkom.
Przejrzysta wartość pomaga klientom zdecydować, czy członkostwo jest warte zachodu. Umiarkowana, dobrze wyjaśniona nagroda jest przydatniejsza niż duże saldo punktów o trudnej do zrozumienia wartości w praktyce.
Potraktuj te przykłady jako narzędzia do planowania, a przed startem sprawdź własne marże, koszty realizacji, zasady rabatów i zachowania klientów.